ZITLIK ETKİSİ #Dh4

Neden manken kız arkadaşlarınızla birlikte görülmemelisiniz?
Robert Cialdini Influence adlı kitabında, 30’lu yıllarda Amerika’da bir giyim mağazası işleten Sid ve Harry kardeşlerin hikâyesini anlatır. Sid satıştan sorumludur, Harry ise terzi atölyesinin başındadır. Sid, aynanın karşısındaki müşterinin takım elbiseyi gerçekten beğendiğini fark ettiğinde biraz ağır işitir taklidi yapardı. Müşteri fiyatı sorduğunda kardeşine seslenirdi: “Harry, bu takım elbise ne kadar?” Harry dikiş masasından başını kaldırıp cevap verirdi: “Bu güzel pamuklu takım 42 dolar” –ki bu o zamanlar için fahiş bir fiyattı. Sid anlamamış gibi yapardı: “Kaç?” Ve Harry fiyatı tekrarlardı: “42 dolar!” O zaman Sid müşteriye dönerdi: “22 dolar diyor.” Bu noktada müşteri alelacele 22 doları bırakır ve gariban Sid “hatasını” fark etmeden pahalı takımla birlikte koşar adım mağazadan çıkardı.
(Güzel  taktik.etiketlere sözüm ona önceki fiyâtlarını yazmalarıda bu minvalde olsa gerek)
Belki şu deneyi okul zamanınızdan bilirsiniz:
İki kova alırsınız, birine ılık su, diğerine buzlu su koyarsınız. Sağ elinizi bir dakika boyunca buzlu suda tutarsınız. Sonra iki elinizi birden ılık suya sokarsınız. Ne hissedersiniz? Sol eliniz suyu ılık algılar, sağ eliniz ise kaynar su gibi.
Sid ile Harry’nin hikâyesinin de su deneyinin de temeli zıtlık etkisidir: Eğer karşımızda aynı anda daha çirkin, daha ucuz, daha küçük vs.
gibi bir örnek varsa, bir şeyi daha güzel, daha pahalı, daha büyük vs. olarak değerlendiririz.
Mutlak değerlendirmelerle ilgili zorluk yaşarız.
Zıtlık etkisi sık düştüğümüz bir düşünce hatasıdır. Yeni arabanız için deri koltuklar sipariş edersiniz, çünkü arabanın 60.000 euro’luk fiyatıyla karşılaştırılınca 3.000 euro devede kulaktır. Donanım seçeneklerinden para kazanan bütün sektörler bu yanıltmayı oyuna sokarlar.
Ama zıtlık etkisi başka yerlerde de devreye girer. Araştırmalar, insanların bir gıda maddesinden 10 euro tasarruf etmek için yaya olarak 10 dakikalık yol yapmayı göze aldığını gösteriyor. Ama bir takım elbise 989 euro yerine şehrin öbür ucunda 979’a satılsaydı, kimse bunun için yollara düşmeyi aklına getirmezdi.
Mantıksız bir davranış, çünkü 10 dakika 10 dakikadır, 10 euro da 10 euro.
Ucuzluk mağazaları zıtlık etkisi olmadan düşünülemezdi. 100 euro’dan 70’e düşmüş bir ürün, fiyatı zaten 70 euro olan bir üründen daha ucuz olarak algılanır. Oysa ilk fiyatın bir rolü olmamalıdır. Geçenlerde bir yatırımcı bana şöyle dedi: “Bu hisse senedi ucuz, çünkü en yüksek kurunun % 50 altında.” Başımı salladım. Bir borsa kuru asla “düşük” ya da “yüksek” değildir. Neyse odur ve önemli olan tek şey o an yükselmekte mi, düşmekte mi olduğudur.
Kuşlar silahtan atılan kurşunlara nasıl tepki verirse biz de zıtlığa böyle tepki veririz.
Kanatlarımızı çırpıp harekete geçeriz. Ama madalyonun bir de diğer yüzü var: Ufak, derecesel değişiklikleri fark etmeyiz. Bir sihirbaz saatinizi çalar, çünkü vücudunuzun başka bir yerine güçlü bir baskı uygular ve siz de bileğinizdeki hafif teması fark etmezsiniz. Aynı şekilde paramızın nasıl kaybolduğunu da ayırt edemeyiz. Sürekli değer kaybeder, ama biz bunun farkına varmayız çünkü enflasyon derecesel gelişir. Oysa aynı kayıp bize vicdansız bir vergi şeklinde gelse –ki özünde farksızdır– küplere binerdik.(bu paragraf  tokat gibi çarptı  bana)
Zıtlık etkisi insanın bütün hayatını mahvedebilir: Harika bir kadın oldukça sıradan bir adamla evlenir. Neden? Kadının anne babası korkunçtur, bu yüzden sıradan adam kadına aslında olduğundan daha iyi görünür. Ve son olarak: Süper modellerle dolu reklamların bombardımanı altında güzel kadınlar bile vasat görünüyor. Kadınsanız ve bir koca arıyorsanız manken kız arkadaşlarınızla dolaşmayın.
Erkekler sizi aslında olduğunuzdan daha az çekici algılayacaktır. Tek başınıza gezin. Daha da iyisi, partiye giderken yanınıza iki çirkin kız arkadaş alın.
(Bu metin Rolf Dobelli'nin (Die Kunst des klaren denkens 52 Denkfehler die sie besser anderen überlassen)HATASIZ DÜŞÜNME SANATI Yapmamanız gereken 52 düşünce hatasi kitabından  alınmıştır.kitabi ben sevdim sizinle de tanıştırmak  istedim:)

Otoretiye kafa tut! # Dh3

OTORİTE ÖNYARGISI 
Otoritelere karşı neden saygısız davranmalısınız?
genç psikolog Stanley Milgram, 1961’de yaptığı bir deneyde en net şekilde gösterdi. Deneye katılanlardan, camın diğer tarafında oturan bir başkasına giderek yükselen şiddette elektrik vermeleri söylendi. 15 voltla başlayıp sonra 30 volt, ardından 45 volt şeklinde artarak neredeyse ölümcül olan 450 volta kadar çıkmaları istendi. Diğer taraftakiler acıdan çığlıklar atıp bağırdığında (aslında akım yoktu, karşıdaki bir oyuncuydu) ve katılımcı deneyi durdurmak istediğinde Profesör Milgram sakince şöyle diyordu: “Devam edin, deney öyle gerektiriyor.” Ve çoğu katılımcı devam etti.
Deneye katılanların yarısından fazlası sırf otoriteye itaat ettikleri için en yüksek doza kadar çıktı.
Uçak şirketleri otorite önyargısının tehlikeli olabileceğini son yıllarda öğrendi. Birçok kaza, kaptan pilotun bir hata yapması ve yardımcı pilotun bunun farkında olmasına rağmen sırf otorite inancından dolayı hataya dikkat çekmeye cesaret edememesinden kaynaklandı. Yaklaşık 15 yıldır neredeyse bütün uçak şirketlerinin pilotları “Crew Resource Management” adı verilen eğitimi alıyor. Bu eğitimde tutarsızlıklara açık ve hızlı şekilde yanıt vermeyi öğreniyorlar.
Farklı şekilde ifade edersek meşakkatli bir eğitimle otorite önyargısından kurtulmaya çalışıyorlar.

Karşılıklık DH#1

KARŞILIKLILIK
 Kimsenin size içecek ısmarlamasına neden izin vermemelisiniz?

Yıllar önce, hippi kültürü altın çağlarını yaşarken –tren istasyonlarında, havaalanlarında pembe kıyafetleri içinde ortalıkta ağır aksak dolaşan Krişna tarikatının müritleriyle karşılaşırdık. Her geçene küçük bir çiçek uzatırlardı. Müritler fazla konuşmazdı; bir selamlama, bir gülümseme, hepsi buydu. Bir iş adamı ufacık bir çiçekte fazla kazanç görmese bile çiçeği yine de alırdı, sonuçta insan kaba davranmak istemezdi ya. Hediyeyi geri çevirdiğiniz zaman yumuşak bir “alın, bu bizim size hediyemiz” cümlesi duyardınız.
Hediyeyi bir sonraki sokağın köşesinde çöp kutusuna atmak isteyenler o çiçeklerden bir sürüsünün daha çöp kutusunda olduğunu görürdü. Ama mevzu orada kapanmazdı. Siz vicdan azabından muzdaripken yanınıza müritlerden biri gelir ve bağış isterdi. Bu girişim çoğu kez başarılı olurdu. Bu tür bağış toplama o kadar bereketliydi ki, birçok havaalanı müritlerin girişini yasakladı. Bilimci Robert Cialdini bu karşılıklılık olgusunu detaylıca araştırdı ve insanların birine borçlu kalmaya güçlükle katlanabildiğini keşfetti.
Birkaç yıl önce eşim ve ben bir çift tarafından yemeğe davet edildik. Bu insanları epeydir tanıyorduk, hoş insanlardı ama enteresanlıktan çok uzaklardı. Aklımıza iyi bir bahane gelmedi, biz de daveti kabul ettik. Beklenen oldu:
Evlerinde geçirdiğimiz akşam sıkıcıydı. Buna rağmen, birkaç ay sonra onları aynı şekilde kendi evimize davet etme zorunluluğunu hissettik. Karşılıklılık baskısı bize iki sıkıcı akşama mal olmuştu. Ama diğer çift böyle hissetmemiş olsa gerek ki bir hafta sonra çabucak bir davet daha geldi. İnsanların aslında çoktan bu kısırdöngüden çıkmayı tercih etseler de, yıllarca sırf karşılıklılık nedeniyle belirli zaman aralıklarıyla tekrar tekrar buluştuklarını pekâlâ hayal edebiliyorum.
Birçok sivil toplum örgütü Krişna modeliyle – önce hediye verip sonra talep ederek– para toplar. Geçen hafta bir doğayı koruma örgütünden hediye bir zarf geldi. Zarfın içi cennet gibi manzara kartpostallarıyla doluydu.
İçinden çıkan mektupta kartpostalların bana hediye olduğu yazıyordu. Herhangi bir bağış yapıp yapmamamdan bağımsız olarak kartpostallar bende kalabilirdi. Kartpostalları çöpe atmak elbette belirli bir sıkıntı ve soğukkanlılık gerektirdi. Bu yumuşak şantaj, ki adına rüşvet de denebilir ekonomide çok yaygındır. Bir şirket, potansiyel müşterilerini şampiyonlar ligi maçına davet eder. Sipariş vakti bir ay sonradır. Borçlu kalmama arzusu o kadar güçlüdür ki, alıcı kabul eder.
Karşılıklılık çok eski bir düzendir. Aslında şunu ifade eder: “Ben sana yardım ederim, sen de bana yardım edersin.” Besin miktarı büyük dalgalanmalara maruz kalan bütün hayvan türlerinde karşılıklılık olgusuyla karşılaşırız.
Varsayalım ki, siz bir avcı ve toplayıcısınız ve günün birinde şansınız yaver gitti, bir geyik öldürdünüz. Bu, bir günde yiyebileceğinizden çok daha büyük bir miktar. Buzdolabı henüz icat edilmemiş. Dolayısıyla, geyiği topluluğunuzun diğer üyeleriyle bölüşürsünüz. Bu size günün birinde şansınız yaver gitmezse diğerlerinin avından faydalanma imkânı sağlar. Buzdolabınız diğerlerinin midesidir. Mükemmel bir hayatta kalma stratejisi. Karşılıklılık risk yönetimidir.
Karşılıklılık olmasa insan –ve sayısız hayvan türünün– nesli çoktan tükenirdi.
Karşılıklılığın bir de çirkin yüzü vardır:
Misilleme. İntikamın ardından intikamın intikamı gelir ve bir bakmışsınız ki kendinizi büyük bir savaşın içinde bulmuşsunuz. İsa’nın nasihat ettiği gibi bize saldırana diğer yanağımızı uzatmamız, yani kısırdöngüden çıkmak bize bu kadar zor gelir, çünkü karşılıklılık 100 milyon yıldan uzun bir süredir hayatta kalma düzenimizin bir parçasıdır.
Geçenlerde bir kadın barlarda neden artık kimsenin kendisine içki ısmarlamasına izin vermediğini açıkladı: “O kişiyle yatağa girmeye alttan alta kendimi mecbur hissetmek istemediğim için.” Bu çok bilgece. Bir dahaki sefere süpermarkette şarap, peynir, salam ya da zeytin denemeniz için teklifte bulunulduğunda reddetmenizin neden faydalı olduğunu artık biliyorsunuz.
(Bu yazı  çok  sevdiğim bir kitap olan  Rolf Dobelli 'nin  Yapmamanız gereken 52 düşünce hatası (Die Kunst des klaren denkens 52 Denkfehler die sie besser anderen überlassen)ndan alınmıştır)